Les métiers de l’hôtellerie-restauration (Horeca) sont passionnants mais peuvent être parsemés de conflits. Qu’il s’agisse de désaccords avec des associés, des employés, des clients, des fournisseurs, ou même des autorités comme le fisc ou l’URSSAF, savoir gérer et négocier est crucial pour éviter les écueils et prospérer. Laurent Combalbert, négociateur professionnel et ancien négociateur du RAID, partage ses conseils à travers un quiz pour améliorer vos compétences en négociation.
Situation 1 : Une Demande Inacceptable de la Partie Adverse
Scénario : Vous avez présenté vos arguments, mais la partie adverse maintient une demande inacceptable.
Options :
A. Attendre patiemment que la partie adverse accepte vos arguments.
B. Menacer de quitter la table si la partie adverse ne revient pas sur sa demande.
C. Quitter la table jusqu’à ce que la partie adverse change de position.
D. Argumenter encore une fois avant de menacer de quitter la table.
Débriefing :
La situation est bloquée. Vous avez clairement indiqué que vous ne pouvez pas accepter la demande de la partie adverse. Si elle persiste, vous devez lui signifier les conséquences de sa position. La meilleure option est donc la réponse B : menacer de quitter la table si elle ne revient pas sur sa demande. La réponse D est également acceptable, car elle implique une dernière tentative d’argumentation avant de menacer de partir. Évitez de quitter immédiatement la table (réponse C) ou d’attendre sans agir (réponse A), car cela risque de renforcer la position adverse.
Situation 2 : Gérer l’Intensité et le Stress
Scénario : Vous êtes dans une situation de forte intensité.
Options :
A. Incapable de réagir efficacement face à la pression et au stress.
B. En confiance mais sur vos gardes.
C. Ralenti par la pression et le stress, avançant avec prudence.
D. En confiance, utilisant la pression et le stress comme atouts.
Débriefing :
La confiance en soi est essentielle. La pression et le stress doivent être vus comme des signaux d’alarme, non comme des obstacles. La meilleure option est la réponse D : rester en confiance, utiliser la pression et le stress à votre avantage. Les réponses A, B, et C montrent une réaction moins optimale face à la pression, réduisant votre efficacité en négociation.
Situation 3 : Négociation avec Informations Insuffisantes
Scénario : Vous devez négocier avec des informations parcellaires ou obsolètes, sans possibilité de les compléter à temps.
Options :
A. Entrer en négociation avec prudence.
B. Accepter l’incertitude et entrer en négociation en confiance.
C. Temporiser pour chercher des informations.
D. Reporter la négociation par manque d’informations.
Débriefing :
Dans l’urgence, il est souvent impossible de disposer de toutes les informations. La meilleure approche est de vous adapter et de rester confiant malgré l’incertitude, soit la réponse B. Entrer en négociation avec prudence (réponse A) est une bonne approche, mais la confiance dans l’incertitude est essentielle pour un négociateur aguerri. Reporter la négociation ou temporiser (réponses C et D) peut vous faire perdre des opportunités.
Situation 4 : Défendre un Point de Vue Minoritaire
Scénario : Vous êtes le seul à défendre un point de vue contraire en réunion.
Options :
A. Vous ranger immédiatement à l’opinion générale.
B. Maintenir votre position coûte que coûte.
C. Défendre votre point de vue sans insister face au désaccord.
D. Exprimer votre point de vue sans le défendre.
Débriefing :
Votre point de vue est important, surtout si vous pensez qu’il peut apporter de la valeur. La meilleure option est la réponse B : maintenir votre position coûte que coûte. Les conflits peuvent générer de la valeur ajoutée et les positions audacieuses ne doivent pas être écartées trop rapidement. Défendre votre point de vue sans persister (réponse C) ou ne pas le défendre du tout (réponse D) peut diminuer votre influence. Se ranger immédiatement à l’opinion générale (réponse A) limite votre impact.
Conclusion
Devenir un bon négociateur dans l’Horeca demande de la pratique et de la confiance en soi. Ces scénarios illustrent l’importance de rester ferme, de savoir utiliser la pression à votre avantage et de naviguer avec confiance même dans l’incertitude. En intégrant ces stratégies, vous serez mieux armé pour gérer les conflits et réussir dans le secteur exigeant de l’hôtellerie-restauration.
Mais n’oubliez pas, une bonne négociation commence par une bonne préparation, et cela inclut aussi l’équipement de votre établissement. Avant de rencontrer des problèmes avec vos employés à cause de viandes mal cuites ou de matériel défaillant, visitez notre site pour du matériel Horeca professionnel. Assurez-vous d’avoir le meilleur équipement pour offrir une qualité de service irréprochable et éviter les conflits inutiles.
Gilles Debacker est un web développeur passionné par le monde de l’HORECA (Hôtellerie, Restauration, Café). Avec une solide expérience dans le domaine du développement web, il combine habilement sa passion pour la technologie avec son intérêt pour le matériel HORECA. Ce mariage entre l’expertise technique et la fascination pour l’industrie de l’HORECA lui permet d’apporter une perspective unique à ses projets.
Sa passion pour le matériel HORECA a été enracinée lorsqu’il a vu sa cousine participer au Mondial du pain, un événement qui a éveillé son intérêt pour cet univers dynamique et en constante évolution.
Avec une approche professionnelle mais décontractée, Gilles apporte une énergie positive et un dévouement à chaque projet qu’il entreprend. Son expertise en développement web associée à sa curiosité pour l’HORECA fait de lui un atout précieux dans tout projet lié à ce domaine.
En dehors de son travail, Gilles aime explorer de nouveaux restaurants, découvrir de nouvelles tendances dans l’industrie de l’HORECA et passer du temps à expérimenter en cuisine.